Erfolgreich & gesund digital beraten und verkaufen - wie geht das?

Sie planen eine Software für die digitale Beratung und den Online-Vertrieb zu implementieren?

Dabei gibt es wichtige Punkte zu beachten, damit das Vorhaben auch gelingt.

Dazu stellen wir die folgenden Fragen:
 
  • Optimales On-Boarding: Wie implementiert man eine digitale Beratungs- und Vertriebssoftware optimal in ein bestehendes Unternehmen?
  • Customer Success Management: Wie konfiguriert und nutzt man die neue Software sinnvoll und erfolgreich?
  • Welche Faktoren spielen für die Mitarbeitergesundheit eine Rolle?
  • Welche Faktoren spielen für die Kundenzufriedenheit eine Rolle?
  • Was ist vor und innerhalb einer digitalen Beratungssession wichtig?
  • Welche Tools und Anbieter gibt es aktuell dafür und welches ist für wen geeignet?

Implementierung / Onboarding:

  • Welche APIs bestehen und kann die Software diese reibungslos nutzen?
  • Welche bestehende Prozesse müssen angepasst oder neu abgebildet werden?
  • Sind User-Hierarchien und thematische oder lokale Gruppierungen zu berücksichtigen, etwa für die Steuerung von Regionalvertrieben?

Dokumentation / Beraterhaftung / Data Assets

  • Rechtssichere Dokumentation
  • Sinnvolle effektive Nutzung der aufgelaufenen Daten (data is an internal asset)

Was ist vorbereitend und innerhalb einer digitalen Beratungssession wichtig?

  • Browserbasiert ohne Installation
  • Gemeinsames Ausfüllen von Dokumenten
  • Gute Ton- und Bildqualität der Webcam
  • Screensharing nur einzelner Elemente (nicht des gesamten Bildschirms)
  • Komfortable Terminvereinbarung für den Kunden (auch absagen und verschieben) und intelligente automatisierte Terminerinnerungen
  • Integration von gängigen Messengern wie WhatsApp
  • Rechtssichere Unterschriftverfahren
  • DSGVO-konforme Datenverarbeitung
  • Mitschneiden / Aufnehmen der Session als Beratungsprotokoll
  • Mehrere Berater pro Session möglich
  • Optimal: Supervisor-Funktionen
  • Gesprächsleitfaden für den Berater, der sich optimalerweise automatisch dem Gesprächsverlauf und der Kundenpsychologie anpasst
  • Pointer-Funktion, mit der der Kunde eindeutig signalisieren kann was er meint

Im konkreten Ablauf:

  • Möglichst wenig Videos und Animationen zeigen, lieber konkrete Daten und gesprochene auf das Wesentliche reduzierte Informationen und Stichpunkte / PowerPoint-Folien – die Beratung auf Augenhöhe steht im Vordergrund und nicht die Unterhaltung oder Werbung
  • Immer menschlich und sympathisch bleiben, inklusive Lockerheit und Witz – es sind Menschen am anderen Ende der Leitung, die ihre Lebensqualität, Finanzen oder anderes optimieren oder ein Produkt kaufen wollen – transportieren Sie Ihre Fröhlichkeit und positive Außenwirkung digital
  • Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass ältere Generationen Hürden und Ängste vor digitalen Welten haben – das ist schon lange vorbei
  • Bringen Sie eine Extraportion Geduld mit: Verbindungsabbrüche, holprige Startsekunden und unvorhergesehene technische Probleme seitens des Kunden sind völlig normal – es ist eine neue Welt und der richtige Umgang mit Startproblemen kann sogar für noch mehr Sympathie sorgen: besser als “Bitte entschuldigen Sie, das ist mir ja noch nie passiert” ist “Ha, wir sitzen wohl alle im selben Boot mit dieser verdammten Technik, vielen Dank für Ihr Verständnis”
  • Ihre reale Beraterpersönlichkeit kennen Sie und sie haben Sie wahrscheinlich über eine gute Zeit optimiert – nun gilt es, diese möglichst effektiv in die digitale Welt zu transporieren: überlegen Sie sich, warum Ihre Abschlussquote bisher so gut war und was dafür digital relevant ist.

    Haben Sie eine besonders warme und überzeugende Stimme? Investieren Sie in ein professionelles Mikrofon mit Windschutz.

    Ist Ihr Beratungsraum besonders eingerichtet?

    Reduzieren Sie die dekorativen oder vertrauensfördernden Elemente im Webcam-Hintergrund auf das Wesentliche.

    Punkten Sie bisher mit cleverem Smalltalk? Passen Sie diesen der digitalen Zeit an: hierbei ist weniger mehr, denn (noch) sind die Kunden etwas aufgeregter und auf die Bedienelemente und Funktionen fokussiert (“Huch, was ist denn das für ein Knopf? Und kann der Berater mich jetzt auch sehen?”)

Das optimale Home Office (für Freelancer, KMU-Mitarbeiter und Corporate/Konzerne):

  • Möglichst klarer Hintergrund (weiße Tapete statt Blumen und Bilder) für eine ablenkungsfreie Webcamübertragung
  • Tipp: spielen Sie mehrere Beratungssessions mit mehreren Personen aus Ihrem Bekanntenkreis durch. So entwickeln Sie Routinen und Best Practices für verschiedenste Situationen und sind in der tatsächlichen Beratungssession versiert und gewappnet – wegen vermeidbarer Fehler einen Kunden zu verlieren ist ärgerlich, durch trainierte Abläufe noch mehr Umsatz zu generieren ist erfreulich